План обучения АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
I. ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ
II. 5 ЭТАПОВ ПРОДАЖ
План обучения АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
I. ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ
Активные продажи. Введение (30 минут)
  • виды продаж (Транзакционная, консультационная, стратегическая)
  • основные отличия
Логическая и Эмоциональная составляющая продаж. (1,5 часа)
  • продажи через эмоции – фундамент отношений продавца и покупателя
  • продажи через боль или через удовольствие
Теория поведения покупателя (1,5 часа)
  • факторы, влияющие на процесс принятия решения
  • процесс принятия решения покупателем (7 этапов)
Инструменты влияния на процесс принятия решения покупателем (2 часа)
  • 4 модели общения
  • 4 составляющие, формирующие образ продавца в голове клиента
  • язык общения
  • принцип Парето в продажах (20/80)
  • использование шкалы тонов как элемента управления продажами
Продажи в DIY
  • пирамида потребностей Маслоу
  • психология покупателей DIY
II. 5 ЭТАПОВ ПРОДАЖ
Установление контакта
Выявление потребностей (SPIN продажи)
Презентация (свойства в выгоду, цена и ценность)
Отработка возражений
Закрытие сделки